Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc có một sản phẩm tốt chưa đủ để đảm bảo thành công. Nhiều doanh nghiệp Việt Nam sở hữu sản phẩm chất lượng nhưng vẫn thất bại vì thiếu một chiến lược go to market rõ ràng. Theo nghiên cứu của CB Insights, 42% startup thất bại do không có nhu cầu thị trường, trong khi 17% khác thất bại vì chiến lược marketing và bán hàng kém hiệu quả. Đây chính là lúc các nhà lãnh đạo cần hiểu rõ và áp dụng chiến lược go to market một cách bài bản để đưa sản phẩm đến tay khách hàng đúng cách.
Chiến lược Go to Market là gì?
Chiến lược go to market (GTM) là một kế hoạch hành động toàn diện giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường một cách hiệu quả nhất. Đây không chỉ đơn thuần là kế hoạch marketing hay bán hàng, mà là sự kết hợp đồng bộ của nhiều yếu tố từ nghiên cứu thị trường, định vị sản phẩm, xác định khách hàng mục tiêu, đến lựa chọn kênh phân phối và phương thức tiếp cận.
Một go to market strategy thành công cần trả lời được các câu hỏi cơ bản: Chúng ta bán gì? Bán cho ai? Bán như thế nào? Và quan trọng nhất là tại sao khách hàng nên chọn chúng ta thay vì đối thủ? Chiến lược này đóng vai trò như một bản đồ chỉ dẫn, giúp doanh nghiệp điều hướng mọi hoạt động kinh doanh theo một hướng thống nhất.
Trong thực tế, nhiều doanh nghiệp Việt Nam thường nhầm lẫn giữa chiến lược go to market với kế hoạch marketing thông thường. Điểm khác biệt quan trọng là GTM strategy tập trung vào toàn bộ hành trình đưa sản phẩm từ ý tưởng đến tay khách hàng cuối cùng, bao gồm cả việc xây dựng mô hình kinh doanh, thiết lập quy trình bán hàng và hỗ trợ khách hàng. Đây là một cách tiếp cận toàn diện hơn, đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận trong doanh nghiệp.
Tại sao doanh nghiệp cần chiến lược Go to Market?
Trong môi trường kinh doanh đầy biến động hiện nay, việc có một chiến lược tiếp cận thị trường rõ ràng không còn là lựa chọn mà đã trở thành yêu cầu bắt buộc. Thống kê cho thấy 70% sản phẩm mới thất bại trong vòng hai năm đầu ra mắt, phần lớn do thiếu một kế hoạch go to market cụ thể và khả thi.
Đầu tiên, chiến lược go to market giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và nguồn lực đáng kể. Thay vì thử nghiệm nhiều phương pháp khác nhau một cách mù quáng, doanh nghiệp có thể tập trung vào những hoạt động mang lại hiệu quả cao nhất. Điều này đặc biệt quan trọng với các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam, nơi nguồn lực thường hạn chế.
Thứ hai, một GTM strategy tốt giúp giảm thiểu rủi ro khi ra mắt sản phẩm mới. Bằng cách nghiên cứu kỹ thị trường và khách hàng mục tiêu trước khi triển khai, doanh nghiệp có thể dự đoán và chuẩn bị cho các thách thức có thể gặp phải. Điều này tạo ra lợi thế cạnh tranh đáng kể trong việc chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.
Cuối cùng, chiến lược go to market tạo ra sự nhất quán trong toàn bộ tổ chức. Khi mọi người đều hiểu rõ mục tiêu và cách thức hoạt động, hiệu quả công việc được nâng cao đáng kể. Điều này đặc biệt quan trọng trong giai đoạn chuyển đổi số hiện nay, khi doanh nghiệp cần sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận để thành công.
Các thành phần cốt lõi của chiến lược Go to Market
Xác định thị trường mục tiêu
Việc xác định đúng thị trường mục tiêu là nền tảng của mọi chiến lược go to market thành công. Đây không chỉ là việc chọn một nhóm khách hàng rộng lớn, mà cần phải hiểu sâu về đặc điểm, nhu cầu và hành vi của họ. Doanh nghiệp cần phân tích kỹ lưỡng quy mô thị trường, tiềm năng tăng trưởng và mức độ cạnh tranh để đưa ra quyết định chính xác.
Trong bối cảnh Việt Nam, việc hiểu rõ đặc thù văn hóa và thói quen tiêu dùng của từng vùng miền là vô cùng quan trọng. Một phương pháp go to market hiệu quả ở thành phố lớn có thể không phù hợp với thị trường nông thôn. Do đó, doanh nghiệp cần linh hoạt điều chỉnh chiến lược cho phù hợp với từng phân khúc thị trường cụ thể.
Định vị sản phẩm và giá trị cốt lõi
Định vị sản phẩm chính là cách doanh nghiệp muốn khách hàng nhìn nhận về sản phẩm của mình so với đối thủ cạnh tranh. Việc xác định rõ giá trị cốt lõi mà sản phẩm mang lại giúp tạo ra điểm khác biệt độc đáo trong tâm trí khách hàng. Đây là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững.
Khi xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường, doanh nghiệp cần trả lời được câu hỏi: Tại sao khách hàng nên chọn sản phẩm của chúng ta? Câu trả lời không nên chỉ dựa trên tính năng kỹ thuật mà phải tập trung vào lợi ích thực sự mà khách hàng nhận được. Việc này đòi hỏi sự am hiểu sâu sắc về pain points của khách hàng mục tiêu.
Kênh phân phối và bán hàng
Lựa chọn kênh phân phối phù hợp là yếu tố quyết định sự thành công của kế hoạch go to market. Trong thời đại số hóa, doanh nghiệp có nhiều lựa chọn từ kênh truyền thống đến kênh số. Tuy nhiên, không phải kênh nào cũng phù hợp với mọi sản phẩm và khách hàng mục tiêu.
Việc kết hợp đa kênh (omnichannel) đang trở thành xu hướng phổ biến, giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng ở nhiều điểm chạm khác nhau. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải đảm bảo tính nhất quán trong trải nghiệm khách hàng trên tất cả các kênh. Doanh nghiệp cũng cần cân nhắc chi phí và hiệu quả của từng kênh để phân bổ nguồn lực hợp lý.
5 bước xây dựng chiến lược Go to Market hiệu quả
Bước 1: Nghiên cứu và phân tích thị trường
Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên không thể bỏ qua trong quá trình xây dựng GTM strategy. Doanh nghiệp cần thu thập và phân tích dữ liệu về quy mô thị trường, xu hướng phát triển, đối thủ cạnh tranh và các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng. Việc này giúp đánh giá tiềm năng thực sự của sản phẩm và xác định cơ hội tăng trưởng.
Các công cụ nghiên cứu như khảo sát, phỏng vấn sâu, và phân tích dữ liệu thứ cấp đều cần được sử dụng một cách có hệ thống. Đặc biệt, doanh nghiệp nên chú ý đến những thay đổi trong hành vi tiêu dùng sau đại dịch COVID-19, khi nhiều thói quen mua sắm đã thay đổi vĩnh viễn.
Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu
Sau khi có cái nhìn tổng quan về thị trường, bước tiếp theo là xác định chính xác ai là khách hàng mục tiêu. Việc tạo ra customer personas chi tiết giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và thách thức của khách hàng. Thông tin này là nền tảng để xây dựng thông điệp marketing và lựa chọn kênh tiếp cận phù hợp.
Một sai lầm phổ biến là cố gắng nhắm đến quá nhiều phân khúc khách hàng cùng lúc. Thay vào đó, doanh nghiệp nên tập trung vào những phân khúc có tiềm năng cao nhất và mở rộng dần theo thời gian. Việc này giúp tối ưu hóa nguồn lực và tạo ra impact mạnh mẽ hơn trong giai đoạn đầu.
Bước 3: Thiết kế thông điệp marketing
Thông điệp marketing hiệu quả phải rõ ràng, súc tích và chạm đến cảm xúc của khách hàng mục tiêu. Nó cần truyền tải được giá trị độc đáo của sản phẩm và lý do tại sao khách hàng nên quan tâm. Việc sử dụng ngôn ngữ phù hợp với từng phân khúc khách hàng là vô cùng quan trọng.
Trong bối cảnh Việt Nam, việc bản địa hóa thông điệp cần được chú trọng đặc biệt. Những yếu tố văn hóa, giá trị truyền thống và xu hướng hiện đại cần được cân bằng khéo léo để tạo ra thông điệp vừa gần gũi vừa hiện đại, phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng Việt.
Bước 4: Lựa chọn kênh tiếp cận
Việc lựa chọn kênh tiếp cận phù hợp phụ thuộc vào nhiều yếu tố như đặc điểm sản phẩm, thói quen của khách hàng mục tiêu và ngân sách marketing. Doanh nghiệp cần đánh giá hiệu quả của từng kênh dựa trên chi phí thu hút khách hàng (CAC) và giá trị vòng đời khách hàng (CLV).
Xu hướng hiện nay là kết hợp nhiều kênh khác nhau để tạo ra trải nghiệm liền mạch cho khách hàng. Tuy nhiên, việc quản lý đa kênh đòi hỏi sự đầu tư về công nghệ và nhân lực. Doanh nghiệp cần có chiến lược rõ ràng về cách tích hợp và đồng bộ hóa các kênh để đạt hiệu quả tối ưu.
Bước 5: Đo lường và tối ưu hóa
Không có chiến lược go to market nào hoàn hảo ngay từ đầu. Việc đo lường hiệu quả và liên tục tối ưu hóa là chìa khóa để thành công lâu dài. Doanh nghiệp cần xác định các KPI quan trọng và theo dõi chúng một cách có hệ thống.
Các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi, chi phí thu hút khách hàng, thời gian hoàn vốn và NPS (Net Promoter Score) đều cần được theo dõi chặt chẽ. Dữ liệu thu thập được sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược kịp thời và nâng cao hiệu quả hoạt động.
Những sai lầm phổ biến khi triển khai Go to Market
Một trong những sai lầm lớn nhất là thiếu sự chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi triển khai. Nhiều doanh nghiệp vội vàng đưa sản phẩm ra thị trường mà chưa hiểu rõ khách hàng mục tiêu hoặc chưa có kế hoạch go to market cụ thể. Điều này thường dẫn đến lãng phí nguồn lực và thất bại trong việc thu hút khách hàng.
Sai lầm thứ hai là không đồng bộ giữa các bộ phận trong doanh nghiệp. Khi bộ phận marketing, bán hàng và sản phẩm không phối hợp chặt chẽ, thông điệp truyền tải đến khách hàng sẽ không nhất quán. Điều này làm giảm độ tin cậy và hiệu quả của chiến lược tiếp cận thị trường.
Cuối cùng, nhiều doanh nghiệp mắc phải sai lầm là không linh hoạt điều chỉnh chiến lược khi thị trường thay đổi. Trong môi trường kinh doanh năng động như hiện nay, việc bám cứng vào một phương pháp go to market duy nhất có thể dẫn đến thất bại. Doanh nghiệp cần sẵn sàng thay đổi và thích ứng với điều kiện mới.
Ví dụ thực tế về chiến lược Go to Market thành công
Một ví dụ điển hình về chiến lược go to market thành công tại Việt Nam là Grab. Khi mới gia nhập thị trường, Grab đã nghiên cứu kỹ lưỡng thói quen di chuyển của người Việt và nhận ra nhu cầu về dịch vụ gọi xe an toàn, tiện lợi. Họ đã xây dựng GTM strategy tập trung vào việc giải quyết pain points của cả khách hàng và tài xế, với chiến lược giá cạnh tranh và chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
Grab không chỉ dừng lại ở việc cung cấp dịch vụ gọi xe mà còn mở rộng sang nhiều dịch vụ khác như giao đồ ăn, thanh toán điện tử. Họ liên tục điều chỉnh chiến lược tiếp cận thị trường dựa trên phản hồi của khách hàng và xu hướng thị trường. Kết quả là Grab đã trở thành super app hàng đầu tại Việt Nam với hàng triệu người dùng.
Một ví dụ khác là The Coffee House, chuỗi cà phê Việt Nam đã thành công trong việc cạnh tranh với các thương hiệu quốc tế. Họ xây dựng kế hoạch go to market dựa trên việc hiểu rõ văn hóa cà phê Việt Nam và nhu cầu về không gian làm việc, gặp gỡ của giới trẻ. Bằng cách kết hợp chất lượng sản phẩm tốt, không gian hiện đại và giá cả hợp lý, The Coffee House đã nhanh chóng mở rộng và chiếm lĩnh thị phần đáng kể.
Xây dựng một chiến lược go to market hiệu quả là hành trình đòi hỏi sự kiên nhẫn, nghiên cứu kỹ lưỡng và khả năng thích ứng linh hoạt. Trong bối cảnh kinh doanh ngày càng phức tạp, việc có một GTM strategy rõ ràng không chỉ giúp doanh nghiệp tiết kiệm nguồn lực mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Các nhà lãnh đạo doanh nghiệp Việt Nam cần nhận thức rõ tầm quan trọng của việc này và đầu tư đúng mức vào việc xây dựng và triển khai chiến lược tiếp cận thị trường.
Để nâng cao năng lực xây dựng và triển khai chiến lược go to market hiệu quả, các nhà lãnh đạo có thể tham gia Khóa học Global MiniMBA FPT – nơi cung cấp kiến thức toàn diện về quản trị chiến lược và phát triển kinh doanh. Đây là cơ hội tuyệt vời để học hỏi từ các chuyên gia hàng đầu và networking với cộng đồng doanh nhân ưu tú.
Hãy liên hệ sớm với FPT theo số hotline 0904.922.211 (Hà Nội) – 0904.959.393 (HCM) để nhận được tư vấn nghệ thuật lãnh đạo và các khóa học chất lượng cao tại FPT nhé!
